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当汽车保有量达到一定程度的时候，厂家、店家依靠维修服务赢利。而当维修服务竞争由蓝海渐成红海的时候，衍生服务地位渐强。截至2014年底，全国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆。近日，笔者走访了山东、吉林、云南、四川等四个省多家4S店，了解到售后利润已占据几乎所有店的一半以上，其中衍生服务是“最大的亮点”。
什么是汽车这一行的衍生服务，因其范围太广，很难有确切的定义，简单地解释就是服务的演变，其业务包括贷款购车、汽车保险、租赁、二手车、精品装饰等，事实上“演变”起来格外地复杂，远远不止这些。2015年为什么会继续衍生？主要原因有两个：一、竞争的态势不仅没有变，而且更加激烈，逼迫商家不断寻找新蓝海；二、需求在扩展。需求引导市场，消费者需求有多少，衍生服务的空间就有多大！衍生服务将4S店赢利模式由“线”变成“面”，甚至立体化，纵然每一项业务收益不一定很高，总体收益却明显，这将是2015年4S店生存之道。
其实，衍生服务并不陌生，几年以前即已出现，有的项目已经成熟，比如金融，有厂家通过个性化金融产品的不断推出，让消费者得到了专业的的金融服务，也为国内整个市场的发展带来了新气象。行家认为：销量看销售，利润看衍生，结果看售后。中国衍生服务潜力超出人们的想象，发达国家车险赔付80%，我们30%；车贷渗透率中国这5年提高一倍；围绕二手车业务，欧美成熟的二手车交易市场，除了二手车买卖外，还可以提供和新车销售一样完整、齐全的售后服务，是企业利润构成中的重要组成部分。未来中国二手车业务，很可能会以二手车交易为中心，通过售前、售中、售后等衍生服务和产品赚钱，这也成为2015的课题之一。成熟的业务在扩展，新的业务不断涌现。此外，包括精品美容装饰、租赁等都形成4S店收益的稳定来源……
有些衍生服务看似和汽车无关，通过车主这一扭带，和车结合到一起。比如异业联盟的开展，所谓异业联盟就是和其他行业合作，车主可得到实惠，又可以吸引其他行业的用户购买自己的产品。这是衍生服务一个精彩实例。当然，衍生服务也存在一定的风险，比如所谓的汽车穿梭餐厅，在有的城市已形同虚设。
衍生服务潮起，有令人兴奋的，那就是服务更加细化，也有令人遗憾和反思的，那就是厂家、4S店、加入“掘金”行列的人们，为消费者提供的服务优劣参差不齐。日前，笔者采访了一位车主，他介绍说：车不错，销售过程也舒心，但“衍生”这块儿有些闹心，新装的真皮座椅“鼓包”，导航死机……后经了解，4S店将此项业务包给了别人，由于是新业务，厂家的标准还没有“细化”到这里。这件小事儿提出一个大问题：衍生服务厂家应该做些什么，必须做些什么？笔者认为：厂家应担起责任，加强对经销商管理，不断研发消费者需要的产品，同时，“苛刻的标准”与产品同行。今天的衍生服务市场，机会最多，潜力最大，问题也最多。在汽车发达国家，时兴卖“裸车”，许多个性化的配置都是后加上去的，这是中国市场未来的趋势。衍生服务需要厂家店家配合，二者缺一不可。当然，产品必须得到消费者的认可，为消费者所需。衍生服务的背后，有的厂家、店家观念在变，放弃与消费者面对面“隔靴搔痒”式营销，注重和消费者互动，沿着消费者的需求去衍生。这是衍生服务成功之路的法门！
目前，大多厂家店家成立衍生事业部，延伸着汽车产业价值链，衍生服务也催生了新的职业——衍生服务专员，包括金融行家、二手车行家……
今日汽车市场90后渐成消费主力，他们的特点：思想、行动打破常规。那么，从售车到修车再到衍生服务，都要应需求而动，打破常规。中国车市和美国、欧洲、日本比有许多不同之处，注定走一条自己的道路，这也表现在服务衍生方面。2015年，衍生服务将沿着中国车市自己的路继续衍生。
（声明：作者独家授权新浪网使用，请勿转载。本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
2015-02-16 20:00:04
